04
تفاوت بازاریابی شبکه ای با دسیسه های هرمی
فرق
بازاریابی شبکهای یا چند لایهای ( Network marketing (NM) یا Multi
Level marketing (MLM) ) با نقشه هرمی (Pyramid scheme) چیست؟ به عبارتی
تفاوت بین بازاریابی شبکهای و بازاریابی هرمی چیست؟ |
فرق بازاریابی شبکهای یا چند لایهای ( Network marketing (NM) یا
Multi Level marketing (MLM) ) با نقشه هرمی (Pyramid scheme) چیست؟ به
عبارتی تفاوت بین بازاریابی شبکهای و بازاریابی هرمی چیست؟
ابتدا تعریفی از بازاریابی شبکهای و بازاریابی هرمی ارائه خواهیم داد:
تعریف بازاریابی شبکهای:
Network marketing (NM) یا MLM (multi
level marketing) به معنای لغوی بازاریابی شبکهای یا بازاریابی چند
لایهای می باشد.
NM یا MLM یک مدل تجارت بوده که با بررسی فروش مستقیم
(Direct marketing) و مقایسه آن بیشتر مشخص می گردد. به عنوان مثال یک
تجارت مستقل شخصی (IBO(Independent Business Owners)) را در نظر بگیرید که
به هر ترتیبی نمایندهای از یک شرکت بزرگتر بوده و با فروش محصولات آن شرکت
مادر پورسانت و درصدی را به عنوان حق الزحمه بازاریابی و فروش محصول
دریافت می کند (Direct marketing). حال اگر خود IBO یک سری IBO دیگر را به
شرکت مادر به عنوان نماینده فروش شرکت معرفی کرده، تشکیل شبکهای از IBOها
داده و علاوه بر پورسانتی که خود بابت فروش محصولات شرکت دریافت می کند به
ازاء محصولاتی که IBO های زیر مجموعه او (او به شرکت مادر معرفی کرده)
میفروشند پورسانتی دریافت کند،این فروش و تجارت به شبکهای از IBOها
تبدیل شده به تجارت MLM یا NM معروف میگردد.
تعریف نقشه هرمی ( یا بازاریابی هرمی ):
یک Pyramid scheme یک مدل
نامناسبی از تجارت میباشد که سیستم دچار مبادله پول در سطوح مختلف میشود.
معمولا دراینگونه سیستم ها تنها پول رد و بدل شده و هیچگونه محصول یا
خدمات ارائه نمیگردد. سیستم های هرمی در اواخر قرن پیش وجود داشته و شباهت
زیادی با MLM داشته تا جایی که بعضی از
MLM با نام هرمی یاد میکنند.
اکثر
سیستم های هرمی از پیچیدگی های موجود در سیستم و از راه به طمع انداختن
مردم برای به دست آوردن پول زیاد سوء استفاده کرده و سیستم های خود را رشد
میدهند.ایده اصلی پشتاین نوع کلاهبرداری این است که هر شخص یک مقداری
پولی را پرداخت کرده و در ازایش سیستم به آنها متعهد میگردد این افراد یک
مقدار سود زیاد و هنگفت را از پولی که بقیه پرداخت نموده اند به عنوان
جایزه دریافت نمایند.
یک مثال معروف دراین زمینهاین است که شخص فریب
خورده یک فیش را از شرکت خریداری کرده و آن شخص بایداین فیش را به دیگران
بفروشد در هر فروشاین فیش، باید قسمتی از پول به فروشنده اصلی برسد و
قسمتی از پول به فرد فروشنده فیش.
به روشنی قابل درک است که اشکال اساسی
دراین سیستم ها نبود هیچگونه منفعت میباشد. و دراینگونه سیستم ها در
واقع تنها پول در حلقه هایی جابجا شده وموسس سیستم سود زیادی از زیر شاخه
های خود میکند و افرادی که در بدترین نقطاتاین حلقه قرار دارند کسانی
نیستند جزء انتهای هرم که هیچگونه سودی نبرده اند. شاید یکی از
مشهورتریناینگونه سیستم ها MMM در روسیه و سیستم فروش شبکهای آلبانی
باشد.
اینگونه سیستم ها در اثر کشورهای جهان غیر قانونی بوده و نفی
میگردند اما به هر صورت آنها با روش های گوناگون برای حضور خود سماجت
میکنند.این روزها در اکثر جاهای دنیا سیستم های هرمی که در آنها تنها
جابجایی پول صورت می گرفت نفی شده و قابل پذیرش نیست اما با عوض شدن سیستم
کاریاینگونه شرکت ها و با گنجاندن مفهوم فروش و معامله محصولات و خدمات با
نقابی تازه بر همان مقصود اولیه خود یعنی فروش هرمی پافشاری می کنند.
بهاین نوع از فروش شبکهای matrix schemes گفته می شود به عبارتی Matrix
schemes همان سیستم هرمی بوده اما به جای تبادل پول، ماسکی به نام تبادل
کالا و خدمات داشته و به فعالیت های خود ادامه می دهد.
قابل ذکر است تعاریف بالا از دایره المعارف جهانی Wikipedia می باشد.
قبل از بیان فرق بین بازاریابی شبکهای و بازاریابی هرمی ذکر چند
نکته ضرروی به نظر می رسد:
همانطور که از تعریف NM پیداست، در بازاریابی شبکهای یک IBO در واقع
پورسانتی که دریافت می کند بابت فروش محصول است و نه بابت آوردن زیر مجموعه
به عبارتی شخص با آوردن یک سری IBO جهت فروش محصولات شرکت مادر پورسانت
دریافت نمی کند بلکه هنگامی که IBOهای زیر مجموعه محصولی از محصولات شرکت
مادر را فروخت آنگاه پورسانت دریافت می کند. فکر می کنم با یک مثالاین
مطلب بهتر جا بیفتد: فرض کنید که شما نمایندگی فروش یخچال های LG هستید خوب
اگر مثلا یخچال مدل X صد هزار تومان باشد، شرکت LG گفته که شما بابت فروش
هر کدام ازاین یخچال ها ده درصد دریافت می کنید که می شود ده هزار تومان.
پس شما با فروش هر یک از یخچال های مدل X از شرکت LG ده هزار تومان دریافت
می کنید. حال شما افراد دیگری را می شناسید، شما میایید و آنها را به
عنوان نمایندگی فروش یخچال به شرکت LG معرفی می کنید، آن افراد خود آمده با
شرکت LG قرار داد بسته و یخچال مدل X شرکت LG را می فروشند خوب بر طبق
روال معمول آنها باید ده هزار تومان از شرکت LG دریافت کنند. اما اگر شرکت
LG سیستم بازاریابی شبکهای داشته باشد به شخصی که شما معرفی کردهاید ده
هزار تومان نداده بلکه مثلا هفت هزار تومان به شخصی که شما معرفی کردهاید
داده و سه هزار تومان هم به شما می دهد. در واقع شما پورسانتی که دریافت
کردهاید نه بخاطر معرفی بازایاب جدید به شرکت بلکه بخاطر فروش محصول خود
توسط شخصی که شما معرفی کردهاید می باشد. اگراین روابط بین شرکت و افراد
معرفی شده توسط شما کمی پیچیده تر شده و دارای محدودیت هایی باشد (مثلا
شرکت LG بگوید شما بیش از دو نفر نمی توانید به عنوان بازاریاب معرفی کنید)
شبکه تشکیل شده کمی پیچیده تر شده و دارای Plan خاصی می گردد (در مثال ذکر
شده می شود دو دویی یا باینری).
این روال یک روال نسبتا طبیعی می
باشد: شما کاری را برای کس دیگری جور می کنید بابت معرفیاین کار یک درصدی
از پول دریافتی شخص را می گیرید. (مثلا شما به یک دوستتان که رنگرز ساختمان
است یک کار ساختمانی بزرگ معرفی کرده و از پولی که دوستتان از صاحب کار
دریافت می کند درصدی را می گیرید).
اکنون سوالی که پیش میایداین است
که چرا شخص خود مستقیما نمایندگی فروش را از شرکت LG نگیرد یا شخص رنگرز
خود مستقیما نقاشی ساختمان را از صاحب کار نگیرد تا پورسانت بیشتری دریافت
نماید؟؟
این اتفاق چندین دلیل دارد که به بعضی از مهمترین ها اشاره می
گردد:
1-این دلیل بسیار ساده بوده و علت آن عدم اعتماد صاحب کار به شخص
ثالث است؛ مثلا صاحب کار شما را می شناسد ولی دوست شما را نمی شناسد پس
کار را به او نخواهد داد هر چند لیاقت او بیشتر از شما دراین مورد
باشداینجا ممکن است یک سوال پیش بیاید و آناین است کهایا بر رویاین عمل
نمی توان نام رانت داشتن یا پارتی بازی کردن را گذاشت؟
باید دقت کرد که
تفاوت بین پارتی بازی کردن و معرفی شخصی به عنوان نماینده شما بسیار کوچک و
ریز می باشد. شما دررانت و پارتی بازی به کسی از دوستان یا اقوام خود که
دلیلی ندارد صلاحیت یک کار را داشته باشد کار را محول می کنید یا اگر هم
صلاحیت و لیاقت انجام کار را دارا باشد در شرایط یکسان کار را معرفی
نکردهاید یعنی افراد دیگر که صلاحیت انجاماین کار را داشته اند از حق
انتخاب بر خوردار نبوده اند.
اما در سیستم بازاریابی شبکهای افراد با
صلاحیت های یکسان باید دارای حق انتخاب یکسان باشند.
یک نکته قابل
بیاناین است که تفاوت رانت و پارتی بازی و بازاریابی شبکهای به معنای عام
بالاخص در کشورهایی که سیستم های اقتصادی آنها ضعیف می باشد به حدی باریک و
نازک است که تفکیک بیناین دو کاری بسیار سخت است و احتمالا دراینگونه
شرایط ممکن است جایاین دو عوض شود لذا فروش شبکهای در کشورهایی که از نظر
اقتصادی ضعیف هستند کار پر مخاطرهای می باشد.
2- همانطور که در بالا
اشاره شد در سیستم های بازاریابی شبکهای شرکت به شما اعتماد دارد، خوباین
اعتماد از کجا آمده و چرااین اعتماد به افرادی که شما معرفی می کنید وجود
ندارد؟
ببینید فرآیند انتخاب افراد جهت اعتمادپذیری و اعنماد سازی
بالاخص در کارهای اقتصادی فرآیند پیچیده و مشکلی بوده و شرکت ها علاقه مند
هستند وارداین فرایند نشوند لذا اگر به هر دلیلی شرکت توانست به فردی
اعتماد کند، به افرادی کهاین شخص معرفی می کند نیز به دلیل اعتماد به فرد
اولیه اعتماد می کنند. علاوه براین در بعضی ازاین روابط فرد سعی می کند
شخصی را معرفی کند که هم اعتماد شرکت به او از بین نرفته و هم پورسانتی که
می خواهد دریافت کند را به طور کامل بگیرد.
3- یکی دیگر از دلایل،
پیچیده گی در بازاریابی، تبلیغات و جلب نظر مشتری استاین فرآیند نیز بسیار
مشکل است و باید شرکت کلی هزینه کند تا افراد بازاریاب خود را آماده کرده و
به آنها آموزش هایی کامل داده، کلی بوشور و کاتالوگ تهیه کرده واین
تبلیغات را انجام دهد خوب اگر سیستم فروش شبکهای راه بیاندازد قسمتی
ازاین هزینه ها را به شخص بالاسری انتقال می دهد مثلا لازم نیست کلی هزینه
کرده و به همه آموزش داده تا طرز جلب مشتری را یاد بگیرند، یا کلی هزینه
صرف چاپ تبلیغات کند. در سیستم بازاریابی شبکهای شخص اول ترجیح می دهد
برای دریافت پورسانت بیشتراین هزینه ها رامتقبل شود.
4- ....
اما به دلیلاینکه فرآیند اتفاق افتاده در سیستم های بازاریابی شبکهای
که کاملا مبتنی بر سود بیشتر شرکت مادر بوده و بازاریاب ها هر چه به سمت
پایین تر می روند دارای سود کمتری می شوند. ( چرا که در سیستم بازایابی
شبکهای پورسانت بابت ورود شخص دریافت نمی گردد بلکه به خاطر فروش محصول
بوده لذا در مثال بالا که یخچال مدل X شرکت LG دارای ده هزار تومان پورسانت
بود اگر شخص فروشنده محصول در پله سوم (Level 3) باشد مثلا تنها پنج هزار
تومان دریافت کرده و به شخصی که در پله اول بود دو هزار تومان و به شخصی که
در پله دوم بود سه هزار تومان داده می شود) شرکت های بزرگ در دنیا معمولا
ازاین روش کمتر استفاده کرده ( به دلیل همین پیچیدگی ها در پورسانت دادن و
رشد نکردن بیش از چند پلهای) و بازاریاب ها نیز علاقه زیادی بهاین نوع
بازاریابی ندارند(به دلیل پورسانت هایی که کمتر و کمتر می شود) و لذا شرکت
ها و بازاریاب ها راه های دیگری برای بازاریابی پیدا نموده اند مانند تجارت
و بازاریابی الکترونیکی (E-Commerce). ( نمونه بارزاین اتفاق در آمریکا
می باشد که سیستم های فروش شبکهای حول و حوش سال های 1975-1970 در آمریکا
بسیار فعال بوده ولی بعد ها به دلیل افزایش آگاهی مردم و آشنا شدن با طرز
فعالیت های بازاریابی شبکهای، بازایابی شبکهای از رونق افتاد و امروزه نه
تنها رواج خاصی ندارند بلکه مردم نسبت به آن دید منفی نیز پیدا کرده اند
(به دلیل پیچیده گی های زیاد عده زیادی ازاین سیستم سوء استفاده نموده و
به رواج سیستم های هرمی پرداخته که عده زیادی متضرر شده اند) متقابلا شرکت
ها نیز که مشاهده نمودند کهاین نوع بازاریابی به سود دهی مورد نظرشان نمی
رسند(به خاطر استقبال نکردن بازاریابان) دیگر ازاین سیستم استفاده نکرده،
تنها چندین شرکت کوچک که محصولاتشان چیزهای سادهای است که ارزان بوده و
ارزش زیادی ندارند مانند لوازم بهداشتی یا لوازم آریشی یا اگر هم
محصولاتشان دارای ارزش زیادی است مخاطب عام ندارند مانند محصولات کلکسیونی
ازاین سیستم استفاده می کنند. )
البته این نکته نیز نباید فراموش گردد که فروش شبکه ای در محصولاتی که
درصد بازاریابی بسیار بالایی دارد (مثلا 100 درصد پورسانت (قیمت واقعی
محصولی 50 تومان است آن را 100 تومان می فروشند)) قابل انجام است و شرکت
هایی که محصولاتشان را با درصد بازاریابی زیاد به فروش می رسانند (مانند
فرش ایران ) می توانند وارد این گونه سیستم ها گردند و با استفاده از تکنیک
فلش اوت (سرریز پورسانت) به فروش شبکه ای بپردازند اما همانطور که پیداست
گفتم محصولاتی با درصد بازاریابی بسیار بالا؟!؟
سوالی که به ذهن می رسد
این است که محصولات کی دارای درصد بازایابی بسیار بالا می گردند؟
همانطور
که می دانید محصولات یا خدمات برای فروش معمولا از چند قسمت عمده تشکیل می
شوند:
هزینه ماده خام+هزینه نیروی انسانی+هزینه ایده و طراحی+هزینه
بازاریابی (تبلیغات، آموزش، ... ) +...
شرکت های برای اینکه بتوانند
رقابت کنند و محصولات خود را بفروشند بالاجبار می آیند و سعی می کنند تا حد
امکان قیمت هر یک از این قسمت ها را کم کنند (البته راه های دیگری نیز
مانند بالا بردن کیفیت برای رقابت وجود دارد اما شما فرض کنید دو شرکت با
محصولات کاملا یکسان از هر نظر) خوب یکی از بهترین راه ها برای کاهش قیمت و
رقابت در بازار کاهش هزینه بازاریابی است. ( چون بقیه هزینه ها تحمیلی
بوده و نمی توان به این راحتی به آن دست زد مثلا فرش ایرانی با قیمت 400
هزار تومان واقعا 200 هزار تومان ماده خام و دستمزد کارگر برده است و می
توان با بالا پایین کردن آن 200 هزار تومان در بازار رقابت کرد)
ببینیم
کی این مقدار بازاریابی می تواند زیاد باشد؟
1- محصول انحصاری باشد (
یعنی یک شرکت تولید کننده آن محصول باشد یا اگر چند شرکت تولید کننده آن
هستند با هم ساخت و پاخت کرده و اجازه ندهند قیمت محصول ارزان گردند)
2-
فضای رقابت وجود نداشته باشد. (مثلا قیمت ها را دولت ها کنترل کنند)
3-
محصولات قابل قیمت گذاری به صورت عام نباشند ( مثلا Windows شرکت
مایکروسافت)
4- ...
می بینیم در فضای دهکده جهانی امروز که هر شخص از
طریق اینترنت و از طریق تعرفه های WTO دست به خرید می زند فضای رقابتی
شدیدی بر شرکت ها حاکم است و این فضا باعث افت قیمت شدید هزینه های بالاخص
بازاریابی می گردد. ( این فضا در اینترنت به شدت قابل دیدن است که هر شرکت
برای جذب مشتری قیمت های خود را کاهش می دهد (کافی است سری به Amazon بزنید
تا ببینید چگونه قیمت های خود را کاهش می دهد)) لذا در کشور هایی که عضو
WTO نبوده تا به اینترنت دسترسی ندارند می توان مشاهد کرد قیمت کالا ها را
به چندین برابرقیمت و درصد بازاریابی زیادی به فروش می رسانند.
البته
بعضی محصولات که قیمت گذاری مشخصی ندارند همانند نرم افزارها یا سیستم های
آموزشی نیز در جرگه محصولاتی که می توان آنها را با درصد بازاریابی زیاد به
فروش رساند حساب می گردند.
پس می بینیم در محصولاتی که رقابتی بوده و
درصد بازاریابی آنها نمی تواند افزایش پیدا کند نمی توان از سیستم های
بازاریابی شبکه ای استفاده نمود.
نکته ی دیگری که ممکن است مورد سوال قرار بگیرداین است که خوب شرکت
بیاید و سیستم شبکهای پیچیده تری را پایه ریزی کند که هر شخص در هر جایی
از شبکه باشد پورسانت ثابتی را دریافت کند یا پورسانت ها هر چند Level
یکبار ثابت گردند چرا که همانطور که دیدیم پورسانت در شرکت مادر ثابت بوده و
مجموع آن باید ثابت باشد، بدین منظور بیاید چند حالت ممکن را با مثال همان
یخچال X بررسی کنیم:
1- شرکت مادر بیاید به هر سه Level یک مقدار ثابت بدهد یعنی هنگامی که
سیستم یک Levelی بود به فرد ده هزار تومان و هنگامی که سیستم دو Levelی شد
باز به فرد Level دوم ده هزار تومان (خوب متعاقبا فردLevel اول چیزی دریافت
نمی کند چون مجموع پورسانت یا حق بازاریابی یخچال مدل X شرکت LG ده هزار
تومان است) و به همین ترتیب به فرد Level سوم نیز ده هزار تومان بدهد.( خوب
متعاقبا فردLevel اول و دوم چیزی دریافت نمی کند چون مجموع پورسانت یا حق
بازاریابی یخچال مدل X شرکت LG ده هزار تومان است)
2- شرکت مادر بیاید
بگوید که مثلا به هر دو پله یا همان دو Level مقدار ثابتی می دهم و به
افرادی که در زیر آنها میایند از نو پول می دهم منظورماین است که پورسانت
ده هزار تومانی که در Level اول فرد ده هزار تومان دریافت کرد و در حالتی
که سیستم دو Levelی شد پورسانت یک هفت هزار تومان و یک سه هزار تومان شد و
به طور معمول می بایست در حالتی که سیستم سه Levelی شد پورسانت ها یک دو
هزار تومان، یک سه هزار تومان و یک پنج هزار تومان شوداین اتفاق رخ نداده و
بیاید بگوید به فرد موجود در پله اول هیچ پورسانتی نمی دهم و به فرد موجود
در پله دوم سه هزار تومان و به فرد موجود در پله سوم هفت هزار تومان می
دهم.
3- شرکت مادر ترکیبی از دو حالت بالا را بگوید:مثلا به هر سه پله
در هر شرایطی سه هزار تومان می دهیم یعنیاینکه در حالتی که تنها یک پله
وجو دارد به فرد سه هزار تومان در حالتی که دو پله وجود داشته به فرد پله
اول سه هزار تومان و به فرد پله دو سه هزار تومان می دهد و در حالتی که سه
پله موجود بود به افراد پله اول و دوم و سوم نفری سه هزار تومان بدهد و در
حالتی که چهار پله شد به نفر اول پورسانتی نداده و به افراد موجود در پله
های دوم و سوم و چهارم نفری هزار تومان بدهد.
حالت اول که اصلا غیر معقول بوده چرا که هیچ کس نمیاید بدون دریافت
پورسانتی( بدون منفعت) فرد دیگر را معرفی کند لذا هر فرد تنها می خواهد خود
مستقیم با شرکت ارتباط داشته که به دلایل ذکر شده در قسمت های قبلی متن
امکان پذیر نمی باشد.
حالت دوم در بین حالت های بیان شده حالت بهتر
وایده آل تری می باشد اما مشکلاین است که پورسانت ها آنقدر چشمگیر نخواهد
بود کهاین سیستم بتواند رشد شبکهای کاملی داشته باشد و احتمالا بعد از
چندین Level رشد آن متوقف می شود اما به هر صورتاین حالت، حالتیایده آلی
است و عملا نیزاین حالت اتفاق می افتد.( مثلاین است که شما شخصی را که به
عنوان رنگرز ساختمان به صاحب کار معرفی کردید بعد ازمدتی صاحب کار به آن
شخص اعتماد کند و آن رنگرز نیز به نوبه خود افراد جدیدی را برای کارهای
دیگر صاحب کار معرفی می کند،این چرخه ادامه پیدا کرده اما چوناین فرآیند
کمی زمان بر، انرژی بر و پر خطاست بعد از مدتی دیگراین اعتماد صورت
نپذیرفته و شبکه به انتها می رسد)
در حالت سوم نیز دو خطای حالت اول و
حالت دوم با کمی اغماض رخ می دهد که توجیه آن را به خواننده واگذار می
نمایم.
خوب از اصل موضوع دور افتادیم و آن بررسی تفاوت بین بازاریابی
شبکهای و بازاریابی هرمی است؟
بهتر است سوال رااینگونه مطرح کنیم 1-
فرق بین بازاریابی شبکهای و بازاریابی هرمی چیست؟ 2-فرق بین بازاریابی
هرمی و بازاریابی ماتریسی چیست؟ و سپس از نتایجاین دو بهاین نکته برسیم
که 3- تفاوت و فرق بین بازاریابی شبکهای و بازاریابی ماتریسی چیست؟
1-
فرق بین بازاریابی شبکهای و بازاریابی هرمی چیست؟
از تعاریف بالا نکته
اساسی فرق بین بازاریابی شبکهای و بازاریابی هرمی را می تواناینگونه بیان
نمود که در بازاریابی شبکهای افراد به خاطر فروش محصولات یا خدمات شرکت
مادر پورسانت دریافت می کنند و نه به خاطر معرفی فرد یا افرادی به شرکت.
(لذا پورسانت دریافتی محدود بوده و بین افراد بازاریاب تقسیم می گردد) اما
در سیستم های هرمی در واقع نوعی بازی با پول صورت گرفته و کالایی یا خدمات و
به طور کلی تر منفعتی رد و بدل نمی گردد.
2-فرق بین بازاریابی هرمی و
بازاریابی ماتریسی چیست؟
بازاریابی ماتریسی زیر مجموعهای از بازاریابی
هرمی است اگر بخواهیم آن را با عبارات زیباتری بیان کنیم باید گفت:
بازاریابی ماتریسی شکلی نوین از بازاریابی هرمی بوده که در آن کالا یا
خدمات نیز وارد شده و در سیستم رد و بدل می گردد. اما اگر با دقت بیشتری به
آن نگاه کنیم همان بازاریابی هرمی می باشد که با پوسته ماتریسی معرفی می
گردد.
3- تفاوت و فرق بین بازاریابی شبکهای و بازاریابی ماتریسی چیست؟
همانطور
که از مطالب گفته شده بر میاید تفاوتاین ها بسیار کوچک و نغز بوده چرا
که در هر دو، افراد موجود در شبکه کالا یا خدماتی را مبادله می کنند که
بابت آنها پورسانت دریافت می کنند. پس فرقاین دو چیست؟ در سیستم های NM به
دلیل محدود بودن پورسانت، شبکه از حد خاصی نمی تواند بیشتر رشد کند چرا که
با رشد شبکه؛ شرکت مادر بایستیاین پورسانت ثابت را بین افراد تقسیم کند
(با روش های متفاوت که سه روش آن ذکر گردید) و حالا کهاین افراد زیاد شده
اند مبلغاین پورسانت آنقدر کوچک شده که باعث می گردد مقرون به صرف
بازاریابان نبوده و آنها وارد سیستم شبکهای( از حدی پایین تر (Levelهای
پایینی)) نشوند اما در سیستم های ماتریسی شما شاهداین هستید که با افزایش
شبکه مجموع پورسانت افرادی که در پله های بالاتر قرار دارند بیشتر و بیشتر
می شود سوالاین است که مگر نهاینکه در سیستم های بازاریابی ( و به طور
خاص بازاریابی شبکهای ) پورسانت ثابت می باشد پس چه طور با افزایش فروش و
رشد شبکهاین پورسانت ها به صورت تصاعدی بالا می روند در حالی که در
خوشبینانه ترین حالت ممکن بایداین پورسانت ها بالا برود ولی نه به صورت
تصاعدی و فزاینده؟این قسمت کمی پیچیده شد که با یک مثال بهتر توضیح داده
می شود:
همان مثال پورسانت ده درصدی یخچال مدل X شرکت LG را در نظر
بگیرید و فرض کنید سیستم به صورت دودویی (باینری) رشد کند:
در حالتی که سیستم بازاریابی شبکهای باشد پورسانت به ترتیب زیر می
باشد:
> خوب اکنون باید به سوال بالا پاسخ بدهیم، یعنی چگونه می شود
که شرکت ها پورسانت خود را به صورت تصاعدی افزایش داده در صورتی که درصد
بازاریابی یک جنس ثابت است؟
در شرکت های ماتریسیاین تفاوت هزینه را با
بالا بردن قیمت اولیه کالا یا خدمات جبران می کنند یعنی مثلا به جای اینکه
یخچال مدل X را صد هزار تومان بفروشند با توجه به ساختار خود (plan) یخچال
مذکور را n صد هزار تومان می فروشند(n تابعی است از plan شرکت). سوال
دیگری کهایجاد می گردداین است که خوب چرا باید فردی n برابر قیمت واقعی
جنس را بپردازد؟
یک پاسخاین سوال می تواند پاسخ همان سوال مربوط بهاین
باشد که چرا افراد وارد پنتاگونو می شوند؟ ( طمع برای پولدار شدن بی زحمت)
اما
پاسخ دیگراین سوال می توانداینگونه داده شود که شرکت های علاقه مند
بهاینگونه سیستم های محصولات یا خدماتی ارائه می دهند که قربانی از شرایط
آن با اطلاع نیست؟ مثلا می گویند ما دریل مدل AXCD5288 شرکت Minot را می
فروشیم کهاینچنین است و آنچنان و چون قربانی ها هیچگونه اطلاعتی راجع
بهاین مدل دریل ندارند با اعتمادی که به معرف محصول دارند محصول را با چند
برابر قیمت خریداری می کنند. امااینگونه شرکت ها نمی توانند یخچال را که
عده ی زیادی از قیمت و مشخصات آن آکاه هستند را بهاین راحتی بفروشند.
در کل برای نتیجه گیری از بحث راه حل های شناسایی بازاریابی هرمی و
ماتریسی به صورت خلاصه بیان می شود:
در بازاریابی ماتریسی و به طور کلی
هرمی قسمتی یا بعضا تمام شرایط زیر دیده می شود:
1- تهییج کردن برای به
دست آوردن مبالغ هنگفت و پورسانت های تصاعدی
2- گفتن عباراتی به صورت
مبهم در مورد پتانسیل های درآمدی
3- نبود هیچ محصول یا خدمات، یا در
صورت بودن محصول یا خدمات تفاوت قیمت زیاد آن با قیمت واقعی
4- درآمد
بسیار زیاد برای سران سیستم و تفاوت بسیار زیاد پورسانت آنها با پورسانت
افراد پایینی
5- اطمینان دادن به افراد زیر مجموعه در مورد درآمدزا بودن
سیستم
