شبکه های بازاریابی شبکه ای ضرورت جامعه
دکتر
سید
ضیاء الدین خرم شاهی
-
دکترای عرفان اسلامی و حقوق خصوصی
- موسس بنیاد علوم مطالعاتی
جهش و
شرکت بازرگانی بین المللی Fatima LLC ، عضو هیات نمایندگان اتاق ایران
بیوگرافی :متولد 1345 کرمانشاه
تحصیلات :
PhD حقوق خصوصی
PhD علوم اقتصادی
فوق لیسانس عرفان اسلامی
PmD مدیریت تخصصی
پایان سطح در فقه واصول (حوزوی)
مسلط به زبانهای :عربی و انگلیسی
برخی از سوابق اجرائی :
- عضو هیئت نمایندگان اتاق بازرگانی و صنایع ومعادن ایران
- عضو انجمن مدیران اقتصادی –صنعتی ایران
- عضو انجمن فرهیختگان ایران
- مدرس دانشگاها ومراکز آموزش عالی
- عضو پیوسته انجمن مدیریت ایران
- رییس هیئت مدیره انجمن بازار یابی بین المللی
- عضو هییت رئیسه فدراسیون تنیس جمهوری اسلامی
- عضو هیئت مدیره مرکز داوری اتاق بازرگانی ایران
- رئیس هیئت مدیره انجمن خیرین ورزش
- رئیس شورای سیاستگذاری و موسس هلدینگ توسعه و عمران استان کرمانشاه
-
تالیفات
- کاربرد رایانه در دفاتر اسناد رسمی ( کتاب درسی دانشجویان )
- کتاب سبز (اولین بانک اطلاعاتی کرمانشاه)
- ارث در ادیان الهی (آماده چاپ)
- دهها مقاله و یاد داشت در موضوعات اقتصادی ، حقوقی و غیره
اشاره:در تاریخ
(08/10/88) آئیننامه (دستورالعمل نحوه صدور مجوز نظارت بر فعالیت
بازاریابی شبکهای ) مصوب 18/09/88 معاونت توسعه بازرگانی داخلی وزارت
بازرگاني در خصوص چگونگی صدور مجوز و نحوه فعالیت شرکتهای بازاریابی هرمی
توسط جرائد منتشر شد و در متن منتشره پیشبینی شده بود که این آئیننامه
بزودی با همکاری وزارت اطلاعات، دادستان کل کشور، نیروی انتظامی و مرکز
امور اصناف و بازرگانان به مرحله اجرا گذاشته خواهد شد. اما متعاقب این
اطلاعرسانی عمومی، وزارت اطلاعات با استناد به قانون مصوب 14/10/84،
فعاليت شركتهاي هرمي را کماکان ممنوع توصیف و هرگونه تغییری در ممنوعیت
فعالیت را صراحتاً انکار نمود که اين ممنوعيت در رسانههاي خبري نيز انعکاس
گسترده یافت.مبنای اختلاف؟نكتهاي
كه نياز به توضيح دارد این است كه آنچه را كه وزارت اطلاعات به حق
ممنوعالفعاليت ميداند شركتهاي هرمي با ويژگيهای مخصوص به خود هستند كه
در يك ده گذشته در كشور ايران باعث مالباختگي عده كثيري از هم وطنان و در
عين حال سبب مالداري بي حد و حصر عده ديگري شدهاند یعنی گروهی بدون داشتن
استحقاق به درآمدهای کلان دست پیدا کنند که این ثروت اندوزی لزوماً ملازم
با مالباختگی عده دیگری می شود.
لذا آنچه را که وزارت بازرگاني در مقام
تبيين و تشريح آن بر آمده اين است كه شبكههاي بازاريابي، سودمند است كه با
اين وصف بايد مابين شبكههاي هرمي كلاه بردار كه نتيجه عملي فعالیت آنها
اضرار به جامعه است و شبكههاي network marketing كه هيچگونه ضرري به
هيچكس نميرساند و در واقع فروشنده كالايي كه از اين شبكه استفاده ميكند
قسمتي از سود خالص خود را با ديگران تقسيم و تسهیم ميكند.، قائل به یک
تقسیمبندی بشویم.
یعنی آنچه را كه وزارت بازرگاني درصدد قانون مند
کردنش بر آمده و وزارت اطلاعات كه حافظ امنيت كشور است ممنوع ميداند،
بیانگر این نکته ظریف است كه شبكههاي هرمي و شبكههاي بازار يابي دو مقوله
جدای از یکدیگرند كه متاسفانه برخي از مطالب رسانهای موجب شده كه آنها
يكي تلقي شوند.
در اينجا لازم است به شرح جزييات اين دو مقوله بپردازیم.
الف)
شركت هاي موسوم به هرمي:در شركتهاي هرمي يا كالايي بصورت شيء خارجي و
عيني وجود ندارد يا اگر وجود داشته باشد فاقد ارزش واقعي و معقولی است كه
گردانندگان شركت براي آن تعيين كردهاند، به عنوان مثال يك قطعه سكه طلا با
وزن 3 الي 4 گرم را به قيمت 5/2 ميليون تومان عرضه ميكنند در حالي كه اين
قيمت واقعي چنین سكهای نيست و در پاسخ به اينكه معيارتعيين قيمت چه بوده
است اظهار ميدارند كه اين سكه در تيراژ كم و بصورت كلكسيوني منتشر شده است
كه كم تيراژ بودن و كلكسيوني بودن در هر صورت مطلوب سرمايهگذار نيست و
هرگاه سرمايهگذار از كار خود منصرف شود قادر به باز پس گيري سرمايه خود
نيست.
و اصولاً کلکسیونرها افرادی هستند که با داشتن پساندازهای نسبتاً
زیاد و مازاد بر نیاز و صرفاً بر اساس علائق شخصی اقدام به جمعآوری و
نگهداری برخی کالاها میکنند بدون اینکه قصد کسب سود و سوداگری از آنها را
داشته باشند و البته تعداد این افراد بسیار کم است.
يكي ديگر از اركان
شركتهاي موسوم به هرمي نامحدود بودن گسترش زيرشاخهها است كه حاصل اين عدم
محدوديت، دستيابي شاخههاي اصلي به سودهاي نجومي و كلان است كه هيچ نقشي
در كسب آن سود نداشتهاند در حالي كه در شبكههاي بازاريابي قانوني اولاً
كالايي با ارزش واقعي عرضه ميگردد و ثانياً با توجه به محدوديت زماني عرضه
كالا تعداد زير شاخهها از يك حد منطقي فراتر نخواهد رفت.
نتيجه عملي و
عيني شركتهاي موسوم به هرمي تبادل پول و خروج آن از كشور در يك فضاي
مجازي و مالباختگي تعداد زيادي از سرمايهگذاران در مقابل دارا شدن غير
معقول عدهاي ديگر است در حالي كه نتيجه عملي شبكههاي بازاريابي (n.m)
رونق كسب و كار و فروش سريعتر كالا و سهيم كردن افراد در سود كالايي است
كه خود آنها نيز از آن کالا بهرهمند شدهاند و ضمن حفظ سرمايه در داخل
كشور، پرداخت حقوق و مالياتهاي قانوني نيز به شکل کاملاً ضابطه مند صورت
ميگيرد.
ب) شبکههای بازاریابی سودمند:گاهي اوقات يک شرکت سمبل
يک پديده خاص ميشود که در اين موقع خطاهاي ادراکي در رصدکنندگان آن پديده
بوجود ميآيد. متاسفانه شرکت «کوئست» (گلدکوئست) به عنوان سمبل يک شبکه
هرمی در اذهان مردم ايران، چنـان حک شده است که آغازگر هرنوع بحث علمي
پيرامون اين پديده، بخش زيادي از انرژي و وقت خود را بايد صرف زدودن آثار
تخريبي عملکرد اين شرکت و دوستان هم خانوادهاش در کشور نمايد.
هدف اين
مقاله معرفي الگوي جديدتر و پيشرفتهتري است که ارزش آفريني کند و دست به
توليد سرمايه بزند، نه اينکه عملاً پول را از نقطهاي از جهان به نقطهاي
ديگر واريز نمايد. زيرا روند کنوني شرکتهاي هرمي با تکنولوژي اقتصادي فعلي
آنها، همان تاثيري را بر اقتصاد مناطق مختلف جهان ميگذارد که، کارخانجات
فرسوده و دودزاي قديمي بر محيط زيست کره زمين.
پس اشکال کجاست ؟ عضو
شدن در اين شبکه ها چه اشکالي دارد؟ آيا مرزي بين شرکتهاي مجاز و غير مجاز
وجود دارد؟ آيا عضو شدن، خريد و بازاريابي در چنين شرکتهايي حلال است يا
حرام ؟ براي پاسخ به اينها و صدها سوال ديگر لازم است شرح مختصري از آنچه
در شبکه هاي بازاريابي هرمي اتفاق ميافتد را بيان کنيم.
ابتدا يک فرد
به عضو شدن در يک شبکه هرمي تشويق ميشود، عامل انگيزشي اين تشويق، سود
مالي قابل توجهي است که به گفته مبلغان شبکه، به زودي براي شخص عضو شده،
تحقق خواهد يافت. براي عضو شدن و بدست آوردن جايگاه در شرکـت يک مبلغ خاص a
و براي خريد کالاي تبليغ شده نيز مبلغ خاص ديگري b محاسبه و جمع اين دو
مبلغ از فرد دريافت ميشود.
Receipt =a + b
بعد از دريافت اين مجموع مبالغ، فرد عضو
شده موظف به عضو گيري ميگردد تا بخشي از سود مالي وعده داده شده به او،
از جيب نفر بعدي تامين گردد و اين چرخه بصورت بي انتها، در ذهن اعضاء جديد
ترسیم ميگردد.
با کمي دقت نظر و تيز بيني، عدم مشروعيت چنين قـرارداد
کـاري بين افـراد، به روشني خودنمايي ميکند.
اول آنکه انگيزه طراحان
شرکت از دريافت حق عضويت يا جايگاه a چيست ؟
و دوم وعده فروختن بيانتها
و نا محدود يک کالا، در يک بازار محدود و با انتها، که قطعا وعده پوچي
ميباشد، به چه منظور صورت گرفته است؟ پي در پي و نامحدود فروختن يک کالا
در يک بازار محدود (حتي به وسعت کل ساکنين کره زمين) از نظر منطق رياضي
امکان پذيـر نيست و دير يا زود، بازار از کالاي مورد نظر اشباع شده يا اگر
سرعت زاد و ولد بازار هدف را با سرعت رشد شبکه هرمي برابر بدانيـم (که به
هيـچ وجــه چنين نيست و همـواره سرعت زاد و ولد از رشد تصاعدي شبکه کمتر
است) باز هم بعد از گذشت مدتي، با کالاهاي از مُد افتاده مواجه خواهيم شد
که ديگر فاقد ارزش واقعي ميباشند.
از آنجا که براي عضويت افراد، مجموع
دو مبلغ از آنان دريافت ميشد (Receipt = a + b) ، در صورت اشباع، چون
امکان بازاريابي مجدد از سطوح آخر گرفته ميشود، همه آنان مبلغ a را که
بابت جايگاه بازاريابي از آنان گرفته شده ضرر خواهند کرد.
و در صورت
قبول فرض غير محتملِ برابري سرعت رشد جمعيت با سرعت رشد شبکه، آنگاه پديده
از مُد رفتن و قديمي شده کالا رخ خواهد داد و آنگاه همه سطوح آخر مبلغ b را
ضرر خواهند کرد. در هر دو صورت مال باختگي سطوح آخر بازاريابان قطعي و
حتمي است.
پس چرا دريافت حق عضويت؟ و چرا وعده فروش بيانتها ؟
پاسخ
به اين دو پرسش يک جواب واحد دارد:
جذب بازارياب بيشتر،
فروش بيشتر، سود بيشتر!!!
خاطره مالباختگي ردههاي
پايين بازاريابان، که به صورت فصلي و موسمي با کالاهايي جديـد، مرتبـاً
تکـرار ميشود آنچنـان در ذهن ها حک شده است که متاسفانه فعاليت شرکتهاي
گلدکوئستي، در نظر تصميم گيران جامعه نيز مترادف با کل پديده شبکه و
شبکهسازي شده است.
اگر بتوان زنگار حواشي را از اين پديده جذاب و به
شدت قدرتمنـد زدود و اشتـراکي بيـن نظرات مصلحين اجتماعي يافت، شايد بتوان
از اين ابزار قـدرتمنـد براي جبران بسيـاري از عقب افتادگيها و
کمبودهاي اجتماعي استفاده نمود.
حدود سال 83 و با اولين پرونده شکايت
مال باختگان رده پايين اين نوع شبکههاي بازاريابي نظر قوه قضائيه به اين
پديده جلب شد و سابقه کار مطالعاتي اين نهاد از همان حدود تا به امروز
ميباشد. با توجه به اينکه تمايل اکثر افـراد به درمـان بيشتر است تا
پيشگيري، بعد از ابتلا نسبي جامعه، سوال پيرامون حلال يا حرام بودن فعاليت
در شبکههاي هرمي، از مراجع تقليد آغاز گشت و بدين جهت بررسي مراجع تقليد
در مورد اين پديده نيز همانند قوه قضائيه، چندان سريع شروع نشد.
اما بد
نيست بدانيم در آن سوي مرزها نيز نهادهايي براي مواظبت از حقوق شهروندان
جامعه در مواجهه با اين قبيل پديدههاي نو، بوجود آمده و مشغول مطالعه و
بررسي دائم مي باشند. از آن جمله مي توان به FTC اشاره نمود که سابقه کاري
اين نهاد به چند دهه (حدود 65 سال) ميرسد.
برخی از قوانین FTC برای
شبکه های بازاریابی به شرح زير است:
1- سود شرکت باید از فروش محصولات و
یا ارایه خدمات باشد نه از حق عضویتی که از اعضا گرفته میشود.
2- قیمت
محصولات باید رقابتی باشد و گرانتر از بازار نباشد.
3- سود و پاداش
اعضا از فروش محصولات باشد.
4- نیاز به سرمایه بالا برای بازاریابی
نداشته باشد.
5- خرید محصولات اجباری نباشد.
6- محصول باید بیرون از
زنجیره شرکت هم خریدار داشته باشد.
7- محصول فقط مخصوص توزیع کنندهها
نباشد و بیرون از شرکت هم بتوان آنرا تهیه کرد.
8- پلان کاری و سوددهی
شرکت باید شفاف و روشن باشد و برای همه قابل فهم باشد.
9- اگر فردی
نتوانست کسی را وارد مجموعه کند به هیچ عنوان ضرر نکند.
10- درصد افرادی
که وارد مجموعه میشوند و سود نمیکنند با افرادی که سود میکنند اختلاف
فاحش نداشته باشد.
ضمن مقايسه اجمالي نظرات اين سه ماخذ مصلحت انديش
اجتماعي به نکات جالبي ميتوان برخورد. از آن جمله اينکه : قوه قضائيه
جمهوري اسلامي ايران علي رغم سابقه کوتاه خود (در اين زمينه نسبت به سابقه
65 ساله FTC) به نکته اي اشاره ميکند که FTC از آن غافل مانده است.
اشاره
به انتها پذير بودن يا بي انتها بودن شبکههاي هرمي، از جملـه نکـاتي است
کـه براي سازماني مثل FTC داراي اهميت نبوده، اما قوه قضائيه جمهوري اسلامي
ايران به درستي و به ظرافت به آن اشاره ميکند، شايد بتوان ريشه هاي اين
نوع نگاه قوه قضائيه را به مباني ايدئولوژيک آن و بيتوجهيFTC را به دليل
اصالت سود و سرمايه درآن جامعه غربي نسبت داد.
جدا از نکته فوقالذکر،
ساير قوانين يازده گانهFTC، ريشه در ساليان طولاني کارکرد اين نوع شرکتها
دارد که نکات آموزنده مثبتي را در خود جاي دادهاند. قطعـاً نکـات مشترک
بسياري در ميان نظريات اين مصلحين اجتماعي وجود دارد، که بايد توسط بخش
تاثيرگذار اجتماع (رسانههاي گروهي) مشخص شده و سپس به اطلاع عموم افراد
جامعه برسد. زيرا اين روشنگري، برکات فراواني در پي خواهد داشت.
اما
چگونه ميتوان از قدرت عظيم شبکههاي هرمي، بهرهبرداريهاي درست و اخلاقي
نمود؟
فرض تشکيل يک شرکت مجاز بومي (ايراني):
اگر
شرکتي مرام نامه خود را براساس نقطه اشتراک تمام نهادهاي مصلحت انديش
اجتماعي بنا نمايد و يا به عبارتي با حرکتي اخلاق گرايانه (نه صرفاً
منفعتطلبانه) نظر کامل تمامي نهادهاي مصلحت انديش اجتماعي را تامين نمايد،
محتملاً ميتواند از قدرت عظيم شبکه هرمي در جهت جهشهاي فرهنگي اجتماع
استفاده نمايد.
- آيا حقيقتاً و براستي يک شرکت هرمي ميتواند موجب تحول
سريع فرهنگي در ايران اسلامي يا هر نقطه ديگري از جهان شود؟
اگر نگاهي
به پديدههاي طبيعي و الگوهاي رشد در طبيعت پيرامون خود داشته باشيـم،
ميبينيم که سه نوع الگوي رشد مشخصِ قابل طبقهبندي، وجود دارد:
*
ابنيهاي ، درختي ، انفجاري (پاپ كورني)
- در الگوي رشد ابنيهاي
واحدهاي رشدکننده پيش نياز يکديگر محسوب ميگردند.بعنوان مثال: هنگام چيده
شدن آجرهاي يک بنا، تا رديف اول کامل نگردد، امکان گذاشتن رديف دوم روي آن
وجود ندارد.
- در الگوي رشد درختي، واحدهاي رشدکننده وابستگي چندان
مستقيمي به يکديگر ندارند. بعنوان مثال: هنگامي که يک شاخه درخت در حال
جوانه زدن باشد، شاخه ديگر نيز همزمان ميتواند رشد کند (مدل هرمي نيز از
همين الگو بهره برداري ميکند).
- در الگوي رشد انفجاري (پاپكورني) ما
با يک سري اجزا قابل رشد رو برو هستيم که در يک بسته واحد (دانه ذرت) جمع
شدهاند و اگرعلت هاي ثانويهاي (مثل گرماي اجاق) برآن مجموعه اجزا عارض
شود، آن بستـه قابل رشد، به يک باره حجيم شده (پاپکورن يا ذرت بو داده)، و
از نظر حجم، در زمان بسيار کم، رشد بسيار زيادي حاصل ميگردد.
معدودي
از محصولات تعالي گرا را ميتـوان يافت که خاصيت رشد دهندگي انفجاري ( ذرت
بو داده) در مخاطب خود بوجود ميآورنـد. استفـاده کننـده آن محصول خاص، پس
از مدتي يک رشد و تعالي محسوس و چشمگير، در خود مشاهده ميکند (البته به
شرط مداومت). اگر شرکتي موفـق شـود ضمن رعـايت و گـذر از نقطـه اشتراک
مصلحين اجتماعي (مراجع ديني – قوه قضائيه – و نهادايي مانند FTC و... ) با
الگوي رشد درختي، محصولاتي بـا ويژگـي رشد انفجاري را به متقاضيان تحويل
نمايد. بعد از اتمام يک دوره توزيع از يک محصول فرهنگي خاص و اشباع تقريبي
افراد جامعه، در يک مدت بسيـار کوتـاه، جامعـه دچـار تغييرات کيفيتي بسيار
زياد در درون شهروندان خود خواهد شد.
با توجه به گستردگي انواع ابزار
ارتباطي، در يک شبکه مجاز و ملي، براي بازاريـابي يـک کالاي مجاز و
ارزشمند، نيازي به تجمع بازاريابان در مکاني خاص و اتلاف وقت و انرژي بسيار
فراوان نيست و اين فرآيند ميتواند از راه دور و حتي در منزل خود
بازاريابان صورت پذيرد.
البته وقوع چنين جهش و تحول عظيم اجتماعي،
مستلزم کنار گذاشتن حس مارگزيدگي، نسبت به شرکت هاي هرمي است. بايد تمام
پيشداوريها و اثرات تخريبيِ رواني که شرکتهاي قديمي و داراي افراد
مالباخته، در ذهن آحاد اجتماع ايجاد کردهاند کنـار گـذاشت و فضا را بـراي
بحث علمي، دريافت و جذب ايدههاي بکر، سنجش امکان اجرا و پياده سازي، تجزيه
و تحليـل فنـي و کاربردي آماده کرد و با هدايت درست، امکان بالقوه
(شرکتهاي هرمي مجاز) را فراهم آورد.
در اين صورت امکان ايجاد شرکتهاي
هرمي مجاز و مشروع تحت نظر نهادهاي نظارتي و مصلحين اجتماعي، فراهم
ميگردد. نظارت و بازرسي بر اينگونه شرکتها بايـد مستمـر و سيستماتيک باشد
تا احتمال انحراف از مسير، به وقوع نه پيوندد. آنگاه دست يابي به رشد و
توسعه جهش وار علمي و فرهنگي با استفاده از اين ابزار قدرتمند فراهم
ميگردد.
پنج تست مهم براي تشخيص شرکت هاي مجاز از شرکتهاي
غير مجاز:
تست 1- ( ارزشي بودن محصول) بايد ديد که کالاي مورد
بازاريابي، در خريدار چه تغييري ايجاد ميکند ؟
تست 2- ( درستي پاداش
خريد) آيا پاداشهاي وعده داده شده از طرف شرکت، صادقانه و عقلاني است، و
شرکت در مورد پديده اشباع بازار و... تمام حقيقت را با شما در ميان
ميگذارد؟
تست 3 - (موقعيت مکاني شبکه ) آيا ريشههاي مکنده و ميوههاي
رسيده شرکت بازاريابي هر دو در يک سرزمين قرار دارند، يا اينکه ريشهها در
يک سرزمين در حال مکيدن سرمايه هاي ملي، و ميوه هاي شرکت در سرزميني ديگر
در حال شکوفا شدن و رسيدن و کمک به اقتصاد آن سرزمين بيگانهاند ؟
تست 4
- ( محل پرداخت پاداشها ) بايد ديد پاداش بازاريابي (کميسون بازاريابي)
که به اعضا پرداخت ميشود از ارزش ايجاد شده توسط يک واحد کالاي فروخته شده
ميباشد يا اينکه اين پاداش از جيب نفر بعدي برداشت و به شخص قبلي پرداخت
ميگردد.
تست 5 - ( سادگي روش کار) شرکتهاي اخلاق گرا و مجاز شرايط
بسيار صادقانهاي براي پرداخت پاداش دارند و تحت هر شرايطي به تعهدات خود
عمل ميکنند.
اما شرکت هاي منفعت طلب با قرار دادن بندها و تبصرههاي
زياد و به بهانههاي مختلف (مانندRanks وVocher و Direcsiling ) پاداش
کلان و غير واقعي وعده داده شده خود را، مشروط به اجراي آن بهانه ها مي
نمايند.
گذر از تمامي تستهاي فوق (نه برخي از آنها) و اشتراک نظر
مصلحين اجتماعي، فقط ميتواند نقطه شروع حرکت باشد.
نتيجه
گيري:
بهترين خدمت به يک موجود مضر، حمله ناقص به آن است. هر
موجود مضر و فرصت طلبي از اين ضربات کوچک سود ميبرد، خود را تقويت ميکند و
از همه بدتر تغيير چهره ميدهد. و اين روند ناقص هماني است که شبکههاي
هرمي مالباخته دار، از سال 83 تا کنون از آن سود برده و با تجربهتر
شدهاند.
برخوردهاي فصلي و هيجاني هرگز چاره کار نيست. بهترين راه چاره
ايجاد شرکتهاي اخلاق گراست که قلوب پاک سرشتي با نيت خدمت ( نه صرفاً
منفعت ) آنان را بنيان گذاشته باشند. برچيدن بساط شعبده بازان عصاي موسي
(ع) را ميطلبد. نحوه عملکرد چنين شرکتهايي بهترين معرف و شناسه براي تميز
سره از ناسره است. عملکرد صحيح و اخلاق گرايانه اين گونه شرکتها ميتواند
سطح توقع مردم را از يک شبکه هرمي درستکار بالاتر ببرد. نمونه واقعي به
عموم مردم نشان دهد و فضاي جامعه را از نهي از منکر صِرف، به سمت امر به
معروف و نهي از منکر سوق دهد.
دو صد گفته
چون نيم کردار نيست
دو صد گفته چونیم کردار
نیست